چگونه محصول خود را بفروشیم: سه مرحله فروش محصول موفق

برای دستیابی به فروش موفق، باید مسیری گام به گام را طی کرد. این مسیر شامل سه مرحله اصلی است.

• تدوین استراتژی: در این مرحله، باید با در نظر گرفتن عوامل مختلف مانند گروه هدف مشتریان، رقبا، بازار و محصول، یک استراتژی جامع برای فروش محصول خود تدوین کنید.
• انتخاب روش فروش: پس از تعیین استراتژی، باید روش‌های مناسب برای فروش محصول خود را انتخاب کنید. روش‌های مختلفی مانند فروش آنلاین، حضوری، تلفنی، بازاریابی شبکه‌ای و… وجود دارد که هر کدام مزایا و معایب خاص خود را دارند.
• به کارگیری تکنیک‌های فروش: در نهایت، برای موفقیت در هر روش فروش، باید از تکنیک‌های مناسب استفاده کنید. تکنیک‌هایی مانند ارتباط موثر، ارائه قوی، پاسخ به سوالات، مدیریت اعتراضات و… در این مرحله حائز اهمیت هستند.

با اجرای این سه مرحله به ترتیب، می‌توانید شانس موفقیت خود را در فروش محصول به طور قابل توجهی افزایش دهید. در این مقاله از مجله کسب و کار کاسب یار، به بررسی هر یک از این مراحل به تفصیل خواهیم پرداخت.

بخش اول: ابتدا استراتژی فروش محصول خود را تعیین کنید.

تعیین استراتژی فروش محصول، شامل مواردی چون شناسایی گروه هدف مشتریان، قیمت گذاری مناسب، ایجاد ارزش افزوده، همکاری با شرکا و فروشندگان، برندسازی، نوآوری مستمر، تمرکز بر بازارهای خاص، توسعه کانال‌های فروش متنوع و گسترش به بازارهای جدید می‌باشد.

این عوامل کلیدی می‌توانند به اینکه چطور محصول خود را بفروشیم، کمک شایانی کنند. در ادامه به چند مورد اصلی که باید در استراتژی فروش خود به آن‌ها توجه کنید می‌پردازیم.

تعیین گروه هدف مشتریان

شناسایی دقیق گروه هدف بسیار حیاتی است. شما باید ویژگی‌های جمعیت شناختی، رفتاری و روانشناختی مشتریان هدف خود را بشناسید. سن، جنسیت، موقعیت اجتماعی، شیوه زندگی، علایق و ارزش‌ها از جمله مواردی هستند که باید در تحلیل بازار مدنظر قرار گیرند.

همچنین شناسایی نیازها و خواسته‌های مشتریان با روش‌هایی مانند تحقیقات بازار و تجزیه و تحلیل رفتار خرید آن‌ها بسیار مهم است.

قیمت گذاری

انتخاب قیمت مناسب برای محصول یکی از مهم‌ترین تصمیمات برای فروش موفق است. قیمت باید متناسب با ارزش ادراک شده محصول برای مشتریان باشد. عواملی مانند هزینه تولید، قیمت رقبا، استراتژی‌های قیمت گذاری آنها، تقاضای بازار و موقعیت چرخه عمر محصول باید در قیمت گذاری لحاظ شوند.

استراتژی‌های قیمت گذاری متفاوتی مانند تعیین حاشیه سود، قیمت گذاری براساس ارزش دریافتی و قیمت گذاری روانشناختی وجود دارد که باید متناسب با شرایط انتخاب شوند.

ایجاد ارزش افزوده

برای متمایز کردن محصولات خود از رقبا و ایجاد جذابیت برای مشتریان، می‌توانید ارزش افزوده ارائه دهید. این امر شامل موارد زیر می‌شود.

• خدمات پس از فروش مانند پشتیبانی، آموزش، تعمیر و نگهداری.
• گارانتی و ضمانت نامه‌های طولانی مدت برای محصول.
• ارائه تخفیف‌ها، پیشنهادات و بسته‌های ویژه.
• امکانات و ویژگی‌های اضافی برای محصول.
• برنامه‌های وفاداری و پاداش دهی به مشتریان.
• تجربه خرید و استفاده آسان و لذت بخش از محصول.

همکاری با شرکت‌ها و فروشندگان

می توانید برای دستیابی به بازارهای جدید و افزایش فروش، همکاری‌های تجاری مختلفی انجام دهید مانند:

• عقد قرارداد توزیع فروش محصول با شرکت‌های توزیع کننده محصولات مشابه.
• جذب نمایندگان فروش و واسطه‌های توزیع.
• همکاری‌های استراتژیک و شراکت با شرکت‌های بزرگ و فروشگاه‌های زنجیره ای.
• حضور در فروشگاه‌های آنلاین و مارکت پلیس‌های بزرگ.
• برگزاری دوره‌های آموزشی برای فروشندگان در رابطه با محصولات.

برندسازی

برندسازی قوی شامل چندین جنبه است که موارد زیر از مهمترین موارد آن است.

• ایجاد نام تجاری جذاب و قابل به خاطرسپاری
• طراحی لوگو و نشان تجاری منحصربفرد
• تعریف ارزش‌های برند و شخصیت آن
• استفاده از یک استراتژی ارتباطات بازاریابی یکپارچه برای ایجاد آگاهی از برند و وفاداری به آن

باید از رسانه‌های مختلف مانند تبلیغات، رسانه‌های اجتماعی، رویدادها و روابط عمومی برای برندسازی استفاده کرد. یک برند قدرتمند و شناخته شده اعتماد مشتریان را جلب می‌کند و آن‌ها را به سمت خرید هدایت می‌نماید.

نوآوری محصول

برای اینکه محصولات جدید و نوآورانه ای ارائه دهید، باید به طور مداوم در تلاش برای کشف و درک نیازهای جدید مشتریان و روندهای جدید بازار باشید. تحقیق و توسعه مستمر از طریق تیم‌های متخصص R&D، سرمایه گذاری در فناوری‌های جدید، جمع آوری و تحلیل بازخورد مشتریان و رصد رقبا، همگی در این زمینه کمک کننده است. محصولات نوآورانه می‌توانند مزایا و ویژگی‌های جدیدی را ارائه دهند که محصولات موجود قادر به ارائه آن‌ها نیستند.

تمرکز بر بازارهای خاص

به جای پوشش دادن کل بازار با تمام تنوع مشتریان، می‌توانید روی یک بخش یا بازار خاص تمرکز کنید. مثلا یک شرکت تولید کننده لوازم خانگی می‌تواند روی محصولاتی برای خانواده‌های پرجمعیت متمرکز شود یا یک شرکت ارائه دهنده سرویس‌های IT می‌تواند روی شرکت‌های کوچک و متوسط تمرکز کند.

این امر به شما امکان می‌دهد تا استراتژی بازاریابی و فروش خود را بهتر با نیازها و ویژگی‌های آن بازار هدف تطبیق دهید.

توسعه کانال‌های فروش چندگانه

استفاده همزمان از چندین کانال برای دسترسی آسان تر مشتریان به محصولات شما مفید است. می‌توانید از کانال‌های سنتی مانند فروشگاه‌های فیزیکی و نمایندگی‌های فروش در کنار کانال‌های مدرن مانند وب سایت، پلتفرم‌های فروش آنلاین، تلفن همراه و شبکه‌های اجتماعی استفاده کنید.

همچنین می‌توانید با شرکت‌های دیگر برای فروش محصولات خود از طریق کانال‌های توزیع آن‌ها همکاری کنید. این تنوع کانال‌ها دسترسی مشتریان را بهبود می‌بخشد.

گسترش به بازارهای جدید

پس از موفقیت در بازار فعلی، می‌توانید فروش محصولات خود را به مناطق جغرافیایی جدید یا بخش‌های جدید بازار گسترش دهید.

مثلا اگر در بازار داخلی موفق بوده‌اید، می‌توانید محصولات خود را صادر کنید. یا اگر روی محصولات B2B متمرکز بوده‌اید، می‌توانید محصولات B2C را هم به خط تولید خود اضافه کنید. این گسترش بازارهای جدید فرصت‌های بیشتری برای فروش ایجاد می‌کند. اما باید ریسک‌ها و هزینه‌های آن را هم در نظر بگیرید.

برای تدوین یک استراتژی فروش کارآمد و موفق، لازم است تمامی عوامل کلیدی از جمله شناسایی گروه هدف، قیمت گذاری مناسب، ارائه ارزش افزوده، همکاری‌های تجاری، برندسازی قوی، نوآوری محصول، تمرکز بر بازارهای خاص، توسعه کانال‌های فروش و امکان گسترش به بازارهای جدید، به طور یکپارچه در استراتژی لحاظ شوند.

توجه به این مؤلفه‌ها، ارائه هدفمند محصولات به مشتریان و دستیابی به موفقیت در بازار را تضمین می‌کند.

بخش دوم: مشخص کنید از چه روشی قصد فروش محصولتان را دارید.

انتخاب روش فروش مناسب یکی از مهم‌ترین جنبه‌های تدوین استراتژی فروش است. شرکت‌ها باید با توجه به نوع محصول، گروه هدف مشتریان، منابع در دسترس و اهداف خود، کانال‌های جذب فروش محصول را به دقت انتخاب کنند.

درست است که این موارد می‌توانند جزئی از یک استراتژی کلی فروش باشند، اما به دلیل اهمیت ویژه آن‌ها در موفقیت یک استراتژی فروش و اینکه چگونه محصول بفروشیم، در این مقاله به طور جداگانه مورد بررسی قرار می‌گیرند.در کنار توجه به موارد زیر استفاده از یک مشاوره فروش حرفه ای نیز می‌تواند به شما در این امر کمک زیادی بکند.

بیشتر بخوانید: رازهای موفقیت در فروش با درک تیپ شخصیتی مشتریان

فروش آنلاین

امروزه، فروش آنلاین یکی از روش‌های محبوب برای فروش محصولات است. ایجاد یک فروشگاه آنلاین، فروش از طریق بازارهای الکترونیکی، و استفاده از روش‌های تبلیغات آنلاین می‌تواند به شما در جذب موثر محصولات در فضای مجازی کمک کند. برای این منظور، توصیه می‌شود از مشاوره دیجیتال مارکتینگ استفاده کنید.

برای آشنایی بیشتر با فروش آنلاین می‌توانید از مقاله ای که به زودی در مجله کاسب یار، با موضوع چطور محصولاتم را آنلاین بفروشم؟، منتشر خواهد شد، استفاده کنید.

بیشتر بخوانید: انواع بازاریابی اینترنتی و نحوه بکارگیری آن

فروش حضوری

فروش حضوری همچنان یک روش مهم در بازاریابی است. ایجاد نمایشگاه‌ها، مشارکت در رویدادها و نمایشگاه‌های تجاری، استفاده از فروشگاه‌های فیزیکی و همچنین استفاده از فروشندگان مستقل و ویزیتورها می‌تواند به شما در فروش محصول کمک کند.

فروش تلفنی

فروش تلفنی روشی است که در آن فروشندگان از طریق تماس‌های تلفنی با مشتریان بالقوه، با بازارسنجی و تحقیقات قبلی، محصولات یا خدماتشان را معرفی و ارائه می‌کنند.

آن‌ها پس از معرفی، مزایا و ویژگی‌های محصول را توضیح داده، به سوالات پاسخ می‌دهند و در نهایت از مشتری می‌خواهند تا سفارش دهد. این روش دسترسی گسترده و هزینه پایین تر را فراهم می‌کند اما نیازمند مهارت‌های ارتباطی قوی فروشندگان است.

بازاریابی شبکه‌ای (Network Marketing)

استفاده از ساختارهای شبکه‌ای برای فروش محصولات، مانند بازاریابی چندسطحی، می‌تواند به شما در گسترش فروش و افزایش شبکه فروشندگان کمک کند.

فروش در فروشگاه‌های زنجیره‌ای و سوپرمارکت‌ها

قراردادن محصولات در فروشگاه‌های زنجیره ای بزرگ، فروشگاه‌های محلی و سوپرمارکت‌ها می‌تواند دسترسی گسترده ای را برای مشتریان فراهم کند. این روش معمولا نیازمند تلاش در زمینه برندسازی، ایجاد تقاضا و مذاکرات تجاری با این فروشگاه‌هاست.

کانال‌های توزیع سازمانی

شرکت‌ها می‌توانند محصولات خود را از طریق کانال‌های توزیع سازمانی مانند اتحادیه‌ها، انجمن‌ها یا سازمان‌های غیرانتفاعی به فروش برسانند. این روش دسترسی مستقیم به پایگاه مشتریان این سازمآن‌ها را فراهم می‌کند.

هر یک از این روش‌های فروش دارای مزایا و چالش‌های خاص خود هستند و انتخاب آن‌ها بستگی به نوع محصول، بازار هدف، منابع و اهداف تجاری شرکت دارد.

همکاری در فروش (Affiliate Marketing)

یکی دیگر از روش‌های فروش محصولات، همکاری در فروش یا بازاریابی وابسته (Affiliate Marketing) است. در این روش، شرکت‌ها با افراد یا وب سایت‌های دیگر که “شریک تجاری” نامیده می‌شوند، همکاری می‌کنند.

شرکای تجاری محصولات را در وب سایت یا کانال‌های فروش خود تبلیغ می‌کنند و در ازای هر فروش موفق، کمیسیون یا سهمی از فروش دریافت می‌کنند. این روش برای شرکت‌ها بنا به شرایطی، می‌تواند یک راه موثر برای افزایش فروش شرکت‌ها باشد، توصیه می‌شود از یک مشاوره بازاریابی برای استفاده از این روش، استفاده کنید.

بخش سوم: تکنیک‌های فروش موفق

برای داشتن فروش موفق، استفاده از تکنیک‌های مناسب ضروری است. در اینجا به برخی از مهم‌ترین تکنیک‌های فروش به همراه توضیحات بیشتر اشاره می‌کنیم.

شنونده فعال باشید

برای درک بهتر نیازهای مشتری، باید شنونده فعالی باشید. با طرح سوالات باز و دادن فرصت به مشتری برای صحبت کردن، می‌توانید اطلاعات ارزشمندی به دست آورید. با گوش دادن فعال، نشان می‌دهید که به مشتری اهمیت می‌دهید و می‌خواهید بهترین راه حل را برای او پیدا کنید.

بر مزایا تمرکز کنید

مشتریان به دنبال راه حلی برای مشکلات خود هستند. بنابراین به جای تمرکز صرف بر ویژگی‌های فنی محصول، روی مزایایی که محصول برای مشتری دارد تاکید کنید. با نشان دادن اینکه چطور محصول شما می‌تواند زندگی مشتری را بهبود ببخشد، راحت تر می‌توانید او را متقاعد به خرید کنید.

داستان سرایی کنید

انسآن‌ها عاشق داستان هستند. با استفاده از داستان در فروش، می‌توانید ارتباط عاطفی قوی تری با مشتری برقرار کنید. داستان‌های موفقیت مشتریان قبلی، چالش‌هایی که محصول شما حل کرده، یا حتی داستان پشت تولید محصول، می‌تواند تاثیر زیادی در جذب مشتری داشته باشد.

از تکنیک‌های متقاعد سازی استفاده کنید

تکنیک‌های متقاعدسازی مانند اصل کمیابی، اجماع و اقتدار می‌توانند در تصمیم گیری مشتری تاثیرگذار باشند. با نشان دادن محدودیت موجودی محصول، ارائه نظرات مثبت سایر مشتریان، یا استفاده از توصیه‌های افراد متخصص، می‌توانید مشتری را به خرید ترغیب کنید.

پیگیری و پشتیبانی پس از فروش

فروش موفق تنها به انجام معامله ختم نمی‌شود. برای داشتن مشتریان وفادار و راضی، باید پس از فروش نیز با آن‌ها در ارتباط باشید. با پیگیری رضایت مشتری، ارائه پشتیبانی به موقع و کیفیت بالا و دریافت بازخورد، می‌توانید رابطه بلندمدت و سودآوری با مشتریان خود داشته باشید.

ارزش آفرینی کنید

هدف شما باید کمک به مشتری و حل مشکلات او باشد، نه صرفاً فروش محصول. با تمرکز بر ارزش آفرینی، نشان می‌دهید که واقعاً به فکر مشتری هستید. ارائه محتوای آموزشی، مشاوره رایگان، یا پیشنهاد راه حل‌های خلاقانه، همگی می‌توانند ارزش شما را در نظر مشتری افزایش دهند.

شخصی سازی کنید

هر مشتری منحصر به فرد است و نیازهای خاص خود را دارد. با شخصی سازی پیام فروش و پیشنهادات خود برای هر مشتری، نشان می‌دهید که او را درک می‌کنید و برایش ارزش قائلید. از اطلاعاتی که در مورد مشتری جمع آوری کرده اید، مانند علایق، چالش‌ها یا سابقه خرید او، برای شخصی سازی استفاده کنید.

از قانون 80/20 استفاده کنید

طبق اصل پارتو، احتمالاً 80 درصد درآمد شما از 20 درصد مشتریان شما حاصل می‌شود. با شناسایی این مشتریان کلیدی و تمرکز بر ارائه بهترین خدمات و پیشنهادات به آن‌ها، می‌توانید بازگشت سرمایه بیشتری داشته باشید.

البته نباید سایر مشتریان را نادیده بگیرید، اما تخصیص منابع بیشتر به مشتریان سودآور، استراتژی هوشمندانه‌ای است.

مثبت اندیش باشید

نگرش شما در فروش بسیار مهم است. با حفظ نگرش مثبت و خوش بینانه، حتی در شرایط چالش برانگیز، می‌توانید تاثیر مثبتی بر مشتری بگذارید. مشتریان معمولاً با افراد مثبت اندیش و دارای اعتماد به نفس، راحت تر ارتباط برقرار می‌کنند. پس لبخند بزنید، از فرصت‌ها استقبال کنید و مثبت باشید.

مهارت‌های خود را بهبود دهید

فروش یک سفر یادگیری مادام العمر است. حتی بهترین فروشندگان نیز همیشه در حال یادگیری و بهبود مهارت‌های خود هستند. با مطالعه کتاب‌ها، شرکت در دوره‌های آموزشی، یادگیری از همکاران باتجربه، و تمرین مداوم، می‌توانید مهارت‌های فروش خود را به سطح بالاتری برسانید.

همچنین از بازخوردهای مشتریان و مدیران خود برای شناسایی نقاط قوت و ضعف خود استفاده کنید. فروش موفق نیازمند ترکیبی از مهارت، خلاقیت، همدلی و پشتکار است. با تمرکز بر نیازهای مشتری و ارائه راه حل‌های ارزشمند، می‌توانید روابط بلندمدت و سودآوری با مشتریان خود بسازید.

نتیجه گیری

در این مقاله از کاسب یار، سه مرحله کلیدی برای دستیابی به فروش موفق را بررسی کردیم.

• تدوین استراتژی فروش: شامل مواردی مانند تعیین گروه هدف مشتریان، قیمت گذاری، ایجاد ارزش افزوده، همکاری با شرکا، برندسازی، نوآوری، تمرکز بر بازار خاص، توسعه کانال‌های فروش و…
• انتخاب روش فروش: شامل روش‌های مختلفی مانند فروش آنلاین، حضوری، تلفنی، بازاریابی شبکه‌ای و…
• به کارگیری تکنیک‌های فروش: شامل مواردی مانند ارتباط موثر، ارائه قوی، پاسخ به سوالات، مدیریت اعتراضات و…

با اجرای این مراحل به ترتیب، می‌توانید شانس موفقیت خود را در فروش محصول به طور قابل توجهی افزایش دهید.

سوالات متداول